O que há em comum entre um monge, um médico e a Amazon.com?

Os novos paradigmas em vendas.

 

Fiquem tranquilos, pois não se trata de uma piada apesar de parecer uma. Acredito que ninguém discorde comigo de que estamos em um ambiente de negócios de altíssima complexidade. Como empreendedores temos a sensação muitas vezes de estarmos no meio daquele filme Terremoto – A falha de San Andreas, pois mal nos recuperamos de um tremor e já vem um novo de alta magnitude em seguida. Essa analogia nos remete ao mercado cada dia mais dinâmico e desafiador. O que era feito no passado e dava certo, não funciona mais.  Isso corrobora para uma frase muito atual proferida por Einsten: “fazer as coisas da mesma maneira e esperar resultados significativamente diferentes é uma boa definição de insanidade”. Tempos atrás eu estava atendendo um cliente, que ainda tem uma locadora de filmes. Sabiamente ele já está migrando para outro negócio no ramo de iluminação. Esse cliente me fez uma leitura muito apropriada do seu negócio. Eu esperava que ele me dissesse que o seu maior concorrente era a Netflix, mas ele foi além. Ele continuou explanando que o seu negócio não concorria só com a Netflix, mas com o smartphone, o youtube, o podcast, entre outros, pois o que as pessoas faziam quando locavam um filme era destinar um tempo do seu dia para esse entretenimento, porém, o tempo das pessoas está muito mais concorrido por todos esses interlocutores chamando a sua atenção.

Tudo bem, eu entendi Carolina, mas você ainda não explicou o que há em comum entre um monge, um médico e a Amazon. Pois bem, vamos para mais uma rápida história.  Um dos meus professores do MBA havia entrevistado o monge responsável pelo mosteiro católico de São Bento em São Paulo, um dos maiores do Brasil. Nesta entrevista com o Abade do mosteiro, o meu professor perguntou qual era o maior concorrente do mosteiro? Para surpresa do meu professor, e nossa também, o Abade respondeu que era o Google. Como o Google pode concorrer com a Igreja? O Abade complementou. Antigamente as pessoas tinham dúvidas sobre o que fazer, qual caminho seguir, uma orientação, elas procuravam o padre como uma referência de conhecimento e hoje a maioria recorre ao Google. O que acontece na atualidade é a inversão do poder do especialista. Algo semelhante acontece com os médicos. Antigamente as pessoas recorriam aos médicos nos primeiros sintomas e atualmente recorrem ao Google. Ao receber o diagnóstico de um exame, o que muito de nós fazemos é copiar o trecho do diagnóstico e colocar na internet. Quando vamos até a consulta já temos muita informação e até questionamos os médicos. Estamos na era dos clientes superpoderosos, munidos de muitas informações. Calma, que eu ainda vou falar da Amazon! A pergunta que fica é como fazer para vender mais diante deste cenário?

Segue algumas avaliações que precisam ser feitas:

 

1) Demita o óbvio. Quem são de fato os seus concorrentes, e/ou com o que estão concorrendo pela atenção do seu cliente?

 

 Quando penso em globalização eu me lembro das minhas aulas de geografia do ginásio, na década de 90. Por aí vocês já percebem que não é algo novo. Qual é a diferença então? A diferença é que nunca em toda a história essa questão foi tão forte. Mas porque é tão forte? Quando penso em globalização hoje, eu penso em um combo: globalização + internet. Você já parou para pensar que o seu concorrente pode estar em qualquer lugar do mundo? Sobre a Amazon, a maior empresa de e-commerce americana, tem uma operação de vendas muito forte para o Brasil. Se ela fosse uma empresa que operasse no Brasil ela seria uma das cinco maiores empresas nesse ramo. Esse combo de globalização e internet faz com que qualquer empresa possa atuar em qualquer mercado. A análise SWOT é uma ferramenta muito efetiva para definição de cenários de uma empresa considerando as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. É muito importante considerar os seus concorrentes diretos e indiretos. Quem e quantos são os seus concorrentes? Como eles estão posicionados estrategicamente? Quais produtos ou serviços substitutos estão diminuindo sua participação no mercado?

 

 

2) Entenda o seu cliente

 

As forças de mercado faz com que as opções oferecidas, aos olhos do cliente, se pareçam cada vez mais. A internet além de promover mais opções, ela promove mais informações. Os clientes estão mais exigentes e a tecnologia impacta o comportamento de compra. Ouso dizer que nenhuma área mudou tanto nos últimos tempos do que a de compras. Se por um lado hoje o cliente tem muita informação, por outro lado, esse mesmo cliente está muito confuso e perdido diante de tantas informações e acaba caindo no paradoxo das escolhas. Eu me lembro de que na minha infância havia três marcas de xampu na prateira do supermercado: neutrox, kolene e darling. Hoje há uma infinidade para todos os tipos de cabelo, com sal e sem sal, nacional e importado, a seco e molhado, com óleo e sem óleo, anticaspa, antirresíduos, com pigmentação, desamarelador, etc. Para cada tipo desses há uma infinidade de marcas. O que os clientes realmente necessitam é de ajuda. Se eles encontrarem alguém de confiança e que lhes deem as melhores referências, eles compram. E quem são essas pessoas especialistas no sucesso do seu cliente? O seu time de vendas. A competência comercial deveria ser uma prioridade de todo empreendedor, que ele desenvolvesse em si e no time. É o fim da necessidade de uso de bens materiais para a função básica e início do uso de bens e serviços, como instrumento de supressão de carências. Bem vindos à Sociedade Pós-Consumo! É entender o que as pessoas necessitam. O relacionamento se tornou mais importante do que o produto. O quanto você conhece o seu cliente? Suas necessidades, aspirações e desejos? O que é percepção de valor sob a ótica do cliente? Como a sua comunicação se alinha à linguagem do cliente? Qual é a sua estratégia para conquistar clientes?

 

3) Crie valor

 

Segundo Rackhan valor é uma palavra muitas vezes desconsiderada. O valor é o que está na cabeça do cliente e não no produto. É uma relação de custo x benefício. Certa vez atendendo uma cliente, que gostaria muito de lançar uma plataforma para um determinado serviço, e chegou na sessão de coaching muito empolgada e me contou com muita satisfação a ideia e no final me perguntou e o que você acha? O meu papel como coach muitas vezes é duro, mas tem uma função essencial de ampliar a percepção do cliente. Naquele momento eu respondi com mais perguntas: o seu cliente quer esse produto? Esse produto resolve uma dor do seu cliente? Como ele vai perceber valor? Ela não me respondeu nenhuma dessas perguntas, apenas contra-argumentou: mas o produto é ótimo. Respondi: eu sei, entendi que o produto é ótimo no seu ponto de vista, mas e o cliente? Ela entendeu que deveria dar um passo atrás e pesquisar junto ao mercado a viabilidade da ideia. Muitas pessoas decidem empreender apenas com uma ideia muito boa aos seus olhos e depois descobrem que o cliente não percebeu o valor devido ao produto ou serviço. Vender não é mais persuasão, mas compreensão e solução de problemas. Muitos dos meus clientes me perguntam quando tem alguma reunião de vendas em alguma empresa, geralmente me ligam ansiosos sobre o que apresentar, principalmente quando estão iniciando um negócio. O meu conselho é sempre ir mais para ouvir as necessidades do seu cliente em potencial e aí sim apresentar uma solução. Os clientes não compram produtos ou serviços. Eles compram soluções para os seus problemas e satisfação para os seus desejos. Ou seja, clientes compram benefícios que é traduzido em valor quando relacionado com custo.

 

O que o monge, o médico e a Amazon.com tem em comum é a mudança de paradigmas. Lembre-se que as empresas não morrem somente por fazer as coisas erradas. Elas morrem também por fazer as coisas certas por muito tempo.

div#stuning-header .dfd-stuning-header-bg-container {background-image: url(https://carolinadovalle.com/wp-content/uploads/2018/05/antique-compass-over-old-map-P5DR9WC.jpg);background-size: cover;background-position: right top;background-attachment: initial;background-repeat: initial;}#stuning-header div.page-title-inner {min-height: 380px;}